2011 : 11 giải pháp nhà cung cấp IT cần thực hiện
Trở lại thời điểm tháng 12 năm 2010, CIO.com đã đưa ra 11 giải pháp dành cho các khách hàng sử dụng dịch vụ IT giúp họ thiết lập thêm các mối quan hệ ngay trong năm mới 2011 này.
 |
Tuy nhiên, giải pháp cho một phía khách hàng thôi là chưa đủ. Chính vì lẽ đó, mở đầu năm 2011 này chúng tôi đưa ra thêm các giải pháp dành cho phía còn lại, phía các nhà cung cấp dịch vụ IT.
Giải pháp số 1: Giúp khách hàng định hướng
Những công ty thuê ngoài đã có được tất cả các cơ hội để cắt giảm chi phí trong năm 2010 và bây giờ là lúc họ chia sẻ những gì họ học được trong năm qua. Theo ông Adam Strichman, người sáng lập Công ty tư vấn Sanda Partners cho hay “Tìm cách đẩy các chi phí để làm lợi cho khách hàng” và “Đừng chỉ bán cho khách hàng những dịch vụ hứa hẹn sẽ tiết kiệm tiền cho họ một ngày nào đó mà cần phải tìm cách đẩy chi phí ngay bây giờ. Đây không phải là điều mà khách hàng yêu cầu nhưng đó là điều chúng ta tự hiểu là cần phải làm". Một khi điều này được thực hiện hoàn thiện sẽ làm cho khách hàng sửng sốt vì giá giảm bất ngờ.
Còn về phía ông Mark Ruckman, một nhà tư vấn độc lập đang làm việc với Sanda Partners thì cho rằng: “Các nhà cung cấp dịch vụ phải là những người cực kỳ thông minh, có thể hiểu được cả việc kinh doanh của khách hàng và hơn thế nữa họ phải là người luôn có những ý tưởng để cắt giảm chi phí”. Ông nói thêm: “Rất hiếm khi những ý tưởng này xảy ra từ phía khách hàng bởi chúng không tạo ra giá trị thặng dư cho nhà cung cấp. Bỏ những món lợi nhỏ để dành lợi ích lớn hơn. Việc tiết kiệm này không cần phải quá lớn mới có thể tạo nên tác động tích cực tới mối quan hệ 2 bên.”
Giải pháp số 2: Tìm kiếm và cung cấp một cách rõ ràng
Không có một CIO nào trên thế giới mà không cố gắng tìm ra phương thức, thời điểm, lý do và vị trí để áp dụng dịch vụ đám mây trong năm nay. Tuy nhiên hầu hết các nhà cung cấp vẫn còn e dè khi đi tìm tương lai “đám mây” cho chính công ty mình. Ông Steve Martin, đối tác của công ty tư vẫn Pace Harmon cho biết: “Các nhà cung cấp bậc 1 cần phải làm sáng tỏ hoặc ít nhất cũng cần làm rõ hơn các dịch vụ đám mây của mình bằng cách cung cấp các dữ liệu xác thưc về kinh tế và cách hoạt động cho khách hàng. Bắt đầu từ việc so sánh đơn giản các dịch vụ IT họ cung cấp với các dịch vụ dựa trên “đám mây” tương đương”.
“Nhà cung cấp dịch vụ cần kết nạp điện toán đám mây trước khi nó kết nạp họ”, ông Stan Lepeak, quản lý, giám đốc nghiên cứu toàn cầu về tư vấn thuộc công ty EquaTerracho hay. Còn ông Eric Simonson, đối tác quản lý của công ty tư vẫn Everest lại có lời khuyên răng: “ Cần phối hợp với những đầu sỏ của các ngành công nghiệp để tiếp tục phát triển các tiêu chuẩn về bảo mật và khả năng tương tác”.
Giải pháp số 3: Nói đúng ý muốn nói
Giải pháp này là đúng đắn đối với các nhà cung cấp cũng như nó đã từng đúng đối với khách hàng.
Không có gì có sức mạnh hơn thái độ thẳng thắn, vô tư trong việc thiết lập một mối quan hệ mới hay hàn gắn lại mối quan hệ trước đó. “ Thay vì dùng powerpoint hay bất cứ công cụ nào khác, hãy nói chuyện trực tiếp với khách hàng bằng ngôn ngữ dễ hiểu. Hãy thẳng thắn cho dù bạn đang nói về điện toán đám mây, hay bất cứ điều gì”, chia sẻ của ông Phil Fersht, CEO của công ty phân tích HfS Research.
Giải pháp số 4: Thành thật khi nói về những mặt hạn chế
Thời gian làm giảm giá trị đề xuất của tất cả các bản hợp đồng. “ Đôi khi đó chỉ là một hợp đồng dịch vụ nhỏ nhưng đôi khi nó cũng có thể liên quan tới cả lĩnh vực dịch vụ”, ông Strichman cho hay, “Các nhà cung cấp là người biết rõ nhất những điều đó và thường có thái độ không thích thừa nhận nó”. Không có điều khoản nào trong hợp đồng nói rằng bạn phải nói với khách hàng rằng họ đang chi hàng triệu đô la theo tỷ giá thị trường cho việc lưu trữ và hỗ trợ mấy tính để bàn. Nhưng hãy mở đầu câu chuyện với việc nói vợi họ rằng bạn sẽ tiếp tục nâng giá trị và đẩy mạnh kinh doanh với vị khách hàng đó thay vì phát triển thêm mối quan hệ.
Ông Ruckman chia sẻ: “Tôi thực sự khuyên các nhà cung cấp hãy đi theo mô hình Costco-like (COST), mô hình mà tại đây các nhà quản lý sẽ phải chịu mọi hình phạt nếu như để công ty đi chệch hướng quy định. Điều này sẽ giúp các nhà cung cấp tập trung hơn vào giá trị khách hàng và ký kết thêm nhiều hợp đồng”.
Giải pháp số 5: Tránh những mối quan hệ xấu
Đảm bảo chắc chắn rằng tình hình hiện nay là trong tầm kiểm soát nếu không tất cả mọi người sẽ phải đối mặt với nhiều thách thức và rủi ro. Fersht của HfS chia sẻ: “Hãy bỏ những giao dịch xấu mà đang chịu sự chi phối của những kẻ nịnh bợ. Chỉ có 1 cách duy nhất để thay đổi trò chơi này đó là nhấn mạnh hơn vào các điều khoản có thể làm đổi mới và tăng giá trị mà không đơn thuần chỉ là chi phí thấp và ép lề bỏi những điều này cuối cùng thì cũng không phải là tất cả”.
Giải pháp số 6: Bắt đầu mọi thứ bằng bàn chân phải
“Tại sao việc chuyển đổi từ nhà cung cấp gia công phần mềm IT gốc sang nhà cung cấp mới gần như không thay đổi tình trạng báo động?”, ông Martin của Pace Harmon băn khoăn. Các nhà cung cấp gia công phần mềm rất giỏi trong việc tạo ra các kế hoạch chuyển đổi trên giấy tờ nhưng lại rất kém trong việc quản lý thực tế. Ông Martin cho rằng: “Các đại lý cung cấp đang dần trở nên yếu về việc quản lý dự án, một sự thật mỉa mai với lịch sử của họ. Thậm chí một người CIO đã hỏi chúng tôi rằng liệu các nhà cung cấp có tìm ra được nét độc đáo trong quá trình chuyển đổi để tạo ra cho khách hàng sự tin tưởng khiến họ phải suy nghĩ thật kỹ trước khi chuyển sang một nhà cung cấp mới trong 5 năm”.
Trong năm nay, hãy đảm bảo rằng tất cả các hợp đồng mới không chỉ có cấu trúc chuyển đổi rõ ràng mà cần có thêm kinh nghiệm quản lý và kiểm soát chất lượng của kế hoạch đó. Ông Martin còn khuyên thêm rằng cần chú trọng, quan tâm tới những nhà quản lý có năng lực, phát triển cơ cấu để đạt được điều này”
Giải pháp số 7: Đi theo con đường đúng đắn
"Bạn nói với khách hàng của bạn rằng bạn muốn trở thành đối tác của họ chứ không chỉ là một nhà cung cấp dịch vụ. Bạn bán sản phẩm dựa trên ý tưởng của sự đổi mới hơn là việc giữ nguyên hiện trạng. Bắt đầu phân phối. Hãy đầu tư thực sự đặc biệt đối với các tài năng tư vấn để giúp khách hàng di chuyển vượt ra ngoài chiến thuật để đạt tới tầm chiến lược”, ông Fersht của HfS Research cho hay.
Giải pháp số 8: Tập trung vào những gì quan trọng
Tạm ngưng việc chào hàng mà thay vào đó hãy tập trung vào việc cung cấp. “Đừng cố bán tất cả các sản phẩm mới cho khách hàng nếu các sản phẩm này không mang lại giá trị định lượng và phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Điều này làm lãng phí khoảng lớn thời gian của khách hàng”, ông Ruckma khuyên.
Thay vào đó hãy đầu tư và khả năng quản lý các mối quan hệ. “Khả năng tạo ra và duy trì quan hệ đối tác năng động sẽ tạo tiền đề cho việc tăng trưởng dài hạn và đầu tư liên doanh”, ông Everest chia sẻ, “Các mối quan hệ được xây dựng theo mô hình chia sẻ rủi ro sẽ tạo ra tiềm năng lợi nhuận lớn hơn cho cả hai bên về lâu dài."
Giải pháp số 9: Chia sẻ kiến thức
"Khi phải vất vả lắm mới chiến thắng một khách hàng gia công phần mềm bằng các chiến lược hay chiến thuật thì các chiến lược hay chiến thuật đó rất hiếm khi được chia sẻ với những người khác. Điều này thật lãng phí! Hãy để năm 2011 là năm bạn thực sự tận dụng các kiến thức trong cộng đồng khách hàng của bạn”, Ông Atul Vashistha, CEO của công ty tư vấn Neo Advisory chia sẻ.
Giải pháp số 10: Là chính mình
Bạn biết tầm quan trọng của sự khác biệt thị trường; hãy nắm lấy nó ngay bây giờ. “Các nhà cung cấp gia công phần mềm cần phải đưa DNA thực sự của họ ra thị trường và cho thấy ngành công nghiệp mà họ đang đi theo cũng như cái mà họ đnag cố gắng đạt được”, ông Fersht của công ty HfS Research chia sẻ.
Giải pháp số 11: Tuân theo “Golden Rule”- Nguyên Tắc Vàng
Đây là những nguyên tắc cũ nhưng nó lại rất hữu ích không chỉ cho các nhà cung cấp mà cho cả khách hàng. Hãy thử tưởng tượng bạn ký một bản hợp đồng giá cố định để xây một căn nhà nhưng chăng lâu sau khi bắt đầu xây dựng các yêu cầu bắt đầu thay đổi. Bạn muốn gạch lát nền loại đó? Không có trong hợp đồng. Cửa trong phòng tắm?- Không có trong hợp đồng. Ổ điện an toàn?- Ngoài phạm vi làm việc. Cuối cùng thì ngôi nhà mơ ước của bạn lại trở thành một cơn ác mộng.
Ông Ruckman chia sẻ: “Hầu hết mọi người không muốn nhà thầu dùng những đồ rẻ tiền kém chất lượng cho ngôi nhà của mình. Tuy nhiên nhân viên của các nhà thầu này lại luôn tìm cách để moi tiền của khách hàng bằng cách đó. Do đó, các nhà cung cấp dịch vụ cần phải dạy cho các nhà quản lý của họ đối xử với khách hàng như đói xử với chính mình”.
Giải pháp số 1: Giúp khách hàng định hướng
Những công ty thuê ngoài đã có được tất cả các cơ hội để cắt giảm chi phí trong năm 2010 và bây giờ là lúc họ chia sẻ những gì họ học được trong năm qua. Theo ông Adam Strichman, người sáng lập Công ty tư vấn Sanda Partners cho hay “Tìm cách đẩy các chi phí để làm lợi cho khách hàng” và “Đừng chỉ bán cho khách hàng những dịch vụ hứa hẹn sẽ tiết kiệm tiền cho họ một ngày nào đó mà cần phải tìm cách đẩy chi phí ngay bây giờ. Đây không phải là điều mà khách hàng yêu cầu nhưng đó là điều chúng ta tự hiểu là cần phải làm". Một khi điều này được thực hiện hoàn thiện sẽ làm cho khách hàng sửng sốt vì giá giảm bất ngờ.
Còn về phía ông Mark Ruckman, một nhà tư vấn độc lập đang làm việc với Sanda Partners thì cho rằng: “Các nhà cung cấp dịch vụ phải là những người cực kỳ thông minh, có thể hiểu được cả việc kinh doanh của khách hàng và hơn thế nữa họ phải là người luôn có những ý tưởng để cắt giảm chi phí”. Ông nói thêm: “Rất hiếm khi những ý tưởng này xảy ra từ phía khách hàng bởi chúng không tạo ra giá trị thặng dư cho nhà cung cấp. Bỏ những món lợi nhỏ để dành lợi ích lớn hơn. Việc tiết kiệm này không cần phải quá lớn mới có thể tạo nên tác động tích cực tới mối quan hệ 2 bên.”
Giải pháp số 2: Tìm kiếm và cung cấp một cách rõ ràng
Không có một CIO nào trên thế giới mà không cố gắng tìm ra phương thức, thời điểm, lý do và vị trí để áp dụng dịch vụ đám mây trong năm nay. Tuy nhiên hầu hết các nhà cung cấp vẫn còn e dè khi đi tìm tương lai “đám mây” cho chính công ty mình. Ông Steve Martin, đối tác của công ty tư vẫn Pace Harmon cho biết: “Các nhà cung cấp bậc 1 cần phải làm sáng tỏ hoặc ít nhất cũng cần làm rõ hơn các dịch vụ đám mây của mình bằng cách cung cấp các dữ liệu xác thưc về kinh tế và cách hoạt động cho khách hàng. Bắt đầu từ việc so sánh đơn giản các dịch vụ IT họ cung cấp với các dịch vụ dựa trên “đám mây” tương đương”.
“Nhà cung cấp dịch vụ cần kết nạp điện toán đám mây trước khi nó kết nạp họ”, ông Stan Lepeak, quản lý, giám đốc nghiên cứu toàn cầu về tư vấn thuộc công ty EquaTerracho hay. Còn ông Eric Simonson, đối tác quản lý của công ty tư vẫn Everest lại có lời khuyên răng: “ Cần phối hợp với những đầu sỏ của các ngành công nghiệp để tiếp tục phát triển các tiêu chuẩn về bảo mật và khả năng tương tác”.
Giải pháp số 3: Nói đúng ý muốn nói
Giải pháp này là đúng đắn đối với các nhà cung cấp cũng như nó đã từng đúng đối với khách hàng.
Không có gì có sức mạnh hơn thái độ thẳng thắn, vô tư trong việc thiết lập một mối quan hệ mới hay hàn gắn lại mối quan hệ trước đó. “ Thay vì dùng powerpoint hay bất cứ công cụ nào khác, hãy nói chuyện trực tiếp với khách hàng bằng ngôn ngữ dễ hiểu. Hãy thẳng thắn cho dù bạn đang nói về điện toán đám mây, hay bất cứ điều gì”, chia sẻ của ông Phil Fersht, CEO của công ty phân tích HfS Research.
Giải pháp số 4: Thành thật khi nói về những mặt hạn chế
Thời gian làm giảm giá trị đề xuất của tất cả các bản hợp đồng. “ Đôi khi đó chỉ là một hợp đồng dịch vụ nhỏ nhưng đôi khi nó cũng có thể liên quan tới cả lĩnh vực dịch vụ”, ông Strichman cho hay, “Các nhà cung cấp là người biết rõ nhất những điều đó và thường có thái độ không thích thừa nhận nó”. Không có điều khoản nào trong hợp đồng nói rằng bạn phải nói với khách hàng rằng họ đang chi hàng triệu đô la theo tỷ giá thị trường cho việc lưu trữ và hỗ trợ mấy tính để bàn. Nhưng hãy mở đầu câu chuyện với việc nói vợi họ rằng bạn sẽ tiếp tục nâng giá trị và đẩy mạnh kinh doanh với vị khách hàng đó thay vì phát triển thêm mối quan hệ.
Ông Ruckman chia sẻ: “Tôi thực sự khuyên các nhà cung cấp hãy đi theo mô hình Costco-like (COST), mô hình mà tại đây các nhà quản lý sẽ phải chịu mọi hình phạt nếu như để công ty đi chệch hướng quy định. Điều này sẽ giúp các nhà cung cấp tập trung hơn vào giá trị khách hàng và ký kết thêm nhiều hợp đồng”.
Giải pháp số 5: Tránh những mối quan hệ xấu
Đảm bảo chắc chắn rằng tình hình hiện nay là trong tầm kiểm soát nếu không tất cả mọi người sẽ phải đối mặt với nhiều thách thức và rủi ro. Fersht của HfS chia sẻ: “Hãy bỏ những giao dịch xấu mà đang chịu sự chi phối của những kẻ nịnh bợ. Chỉ có 1 cách duy nhất để thay đổi trò chơi này đó là nhấn mạnh hơn vào các điều khoản có thể làm đổi mới và tăng giá trị mà không đơn thuần chỉ là chi phí thấp và ép lề bỏi những điều này cuối cùng thì cũng không phải là tất cả”.
Giải pháp số 6: Bắt đầu mọi thứ bằng bàn chân phải
“Tại sao việc chuyển đổi từ nhà cung cấp gia công phần mềm IT gốc sang nhà cung cấp mới gần như không thay đổi tình trạng báo động?”, ông Martin của Pace Harmon băn khoăn. Các nhà cung cấp gia công phần mềm rất giỏi trong việc tạo ra các kế hoạch chuyển đổi trên giấy tờ nhưng lại rất kém trong việc quản lý thực tế. Ông Martin cho rằng: “Các đại lý cung cấp đang dần trở nên yếu về việc quản lý dự án, một sự thật mỉa mai với lịch sử của họ. Thậm chí một người CIO đã hỏi chúng tôi rằng liệu các nhà cung cấp có tìm ra được nét độc đáo trong quá trình chuyển đổi để tạo ra cho khách hàng sự tin tưởng khiến họ phải suy nghĩ thật kỹ trước khi chuyển sang một nhà cung cấp mới trong 5 năm”.
Trong năm nay, hãy đảm bảo rằng tất cả các hợp đồng mới không chỉ có cấu trúc chuyển đổi rõ ràng mà cần có thêm kinh nghiệm quản lý và kiểm soát chất lượng của kế hoạch đó. Ông Martin còn khuyên thêm rằng cần chú trọng, quan tâm tới những nhà quản lý có năng lực, phát triển cơ cấu để đạt được điều này”
Giải pháp số 7: Đi theo con đường đúng đắn
"Bạn nói với khách hàng của bạn rằng bạn muốn trở thành đối tác của họ chứ không chỉ là một nhà cung cấp dịch vụ. Bạn bán sản phẩm dựa trên ý tưởng của sự đổi mới hơn là việc giữ nguyên hiện trạng. Bắt đầu phân phối. Hãy đầu tư thực sự đặc biệt đối với các tài năng tư vấn để giúp khách hàng di chuyển vượt ra ngoài chiến thuật để đạt tới tầm chiến lược”, ông Fersht của HfS Research cho hay.
Giải pháp số 8: Tập trung vào những gì quan trọng
Tạm ngưng việc chào hàng mà thay vào đó hãy tập trung vào việc cung cấp. “Đừng cố bán tất cả các sản phẩm mới cho khách hàng nếu các sản phẩm này không mang lại giá trị định lượng và phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Điều này làm lãng phí khoảng lớn thời gian của khách hàng”, ông Ruckma khuyên.
Thay vào đó hãy đầu tư và khả năng quản lý các mối quan hệ. “Khả năng tạo ra và duy trì quan hệ đối tác năng động sẽ tạo tiền đề cho việc tăng trưởng dài hạn và đầu tư liên doanh”, ông Everest chia sẻ, “Các mối quan hệ được xây dựng theo mô hình chia sẻ rủi ro sẽ tạo ra tiềm năng lợi nhuận lớn hơn cho cả hai bên về lâu dài."
Giải pháp số 9: Chia sẻ kiến thức
"Khi phải vất vả lắm mới chiến thắng một khách hàng gia công phần mềm bằng các chiến lược hay chiến thuật thì các chiến lược hay chiến thuật đó rất hiếm khi được chia sẻ với những người khác. Điều này thật lãng phí! Hãy để năm 2011 là năm bạn thực sự tận dụng các kiến thức trong cộng đồng khách hàng của bạn”, Ông Atul Vashistha, CEO của công ty tư vấn Neo Advisory chia sẻ.
Giải pháp số 10: Là chính mình
Bạn biết tầm quan trọng của sự khác biệt thị trường; hãy nắm lấy nó ngay bây giờ. “Các nhà cung cấp gia công phần mềm cần phải đưa DNA thực sự của họ ra thị trường và cho thấy ngành công nghiệp mà họ đang đi theo cũng như cái mà họ đnag cố gắng đạt được”, ông Fersht của công ty HfS Research chia sẻ.
Giải pháp số 11: Tuân theo “Golden Rule”- Nguyên Tắc Vàng
Đây là những nguyên tắc cũ nhưng nó lại rất hữu ích không chỉ cho các nhà cung cấp mà cho cả khách hàng. Hãy thử tưởng tượng bạn ký một bản hợp đồng giá cố định để xây một căn nhà nhưng chăng lâu sau khi bắt đầu xây dựng các yêu cầu bắt đầu thay đổi. Bạn muốn gạch lát nền loại đó? Không có trong hợp đồng. Cửa trong phòng tắm?- Không có trong hợp đồng. Ổ điện an toàn?- Ngoài phạm vi làm việc. Cuối cùng thì ngôi nhà mơ ước của bạn lại trở thành một cơn ác mộng.
Ông Ruckman chia sẻ: “Hầu hết mọi người không muốn nhà thầu dùng những đồ rẻ tiền kém chất lượng cho ngôi nhà của mình. Tuy nhiên nhân viên của các nhà thầu này lại luôn tìm cách để moi tiền của khách hàng bằng cách đó. Do đó, các nhà cung cấp dịch vụ cần phải dạy cho các nhà quản lý của họ đối xử với khách hàng như đói xử với chính mình”.
